El jueves de esta semana pasada, tuve el honor y placer de presentar un “case study” como tema, “Que es lo que busca un VC Estadounidense en una startup de dispositivos médicos”. El foro fue organizado por Pragmatec (un Oficina de Transferencia de Tecnología Privada) y el Clúster de Ingeniería Biomédica del Estado de Jalisco.
Elegí este tema porque veo que hay necesidad de que startups en México busquen capital fuera del país ya que hay pocas VCs que inviertan en salud y ninguna que se dedique exclusivamente al sector de dispositivos médicos. Esto no es decir que no hay capital. Por su puesto que lo hay, hay inversionistas ángeles y super ángeles que lo hacen, pero estamos hablando de la excepción y no la regla.
Como comentó un panelista en otra sesión, “hay que pescar donde están los peces”. O mas bien, hay que ir a Silicon Valley u otras ciudades donde están las VCs y tocarles las puertas. Esto es algo que me parece bien siempre y cuando estemos extremadamente preparados para hacerlo y poder dejar excelente impresión de nuestras capacidades.
Entonces, lo siguiente son factores que debes considerar y tener bien desarrollados:
El equipo
Quizás esto sea lo mas importante para un inversionista VC. Los VCs entienden que desarrollar un dispositivo médico implica un camino largo con muchos riesgos. Por eso, buscan un equipo que ya haya atravesado por las dificultades en que se enfrenta toda startup en nuestro sector. Es importante entender que el VC busca invertir en el jinete y no en el caballo. Un excelente jinete con idea mediocre es muchas veces mejor que un jinete mediocre con una excelente idea. En el caso anterior, el excelente jinete sabrá como convertir una idea mediocre en mayor éxito.
Es bueno anticipar preguntas del inversionista como:
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- ¿Has trabajado antes con este equipo?
- ¿Qué experiencias tiene cada miembro y como se dividen las responsabilidades?
- ¿Porque es exclusivamente capaz este equipo de ejecutar el plan de negocio?
- ¿Están 100% comprometidos todos los miembros del equipo?
Mercado
Los VCs buscan oportunidad de mercado enorme algo que solo se logra cuando el emprendedor puede definir un hueco en el mercado o una solución existente que tenga limitaciones y sea vulnerable. No comentaré más al respecto ya que la entrada en este blog del 18 de enero cubre el tema ampliamente.
Hay más de un inversionista que cree que los dos factores anteriores (equipo y mercado) son los más importantes. Obvio, hay otros temas importantes como veremos enseguida, pero combinando un super mercado con equipo excelente, resulta en una base fundamental de una inversión estelar.
Propiedad Intelectual (PI)
Es crítico tener una patente, o portafolio de patentes, con protección global. Si buscas licenciamiento de propiedad intelectual realizada en alguna Universidad, asegura que este vigente la patente (i.e., todos los costos de mantenimiento estén al día) y que el acuerdo que firmes, tenga claramente listado todos los elementos de PI y que estos sean correctamente asignados a tu startup. Si solo existe una solicitud, confirma que sea PCT (Patent Cooperation Treaty) que te dará la posibilidad de conseguir protección al nivel mundial. Con una solicitud, es importante poder analizar la posibilidad de que todas las reivindicaciones sean aceptadas.
Todos los empleados de la startup deben haber firmado un acuerdo que estipule, entre otras cosas, que toda propiedad intelectual creada pertenecerá a la startup. Así, evitarás tener una situación competitiva cuando un miembro del equipo decida separarse de tu startup.
También es importante entender el panorama competitivo. El inversionista querrá saber si habrá obstáculos con otras patentes que bloqueen tu avance hacia el mercado. No falta decir que contratar un buen abogado de patentes es una necesidad.
Estrategia Regulación Sanitaria/Clínica
¿Cómo está clasificado tu futuro producto en los mercados donde buscarás aprobación? La clasificación, basada en el nivel de riesgo al paciente, y la indicación de uso de tu producto, determinarán la vía regulatoria y los datos clínicos que tendrás que presentar para comprobar la seguridad y efectividad de tu producto.
Reembolso
En el mercado estadounidense, como en el europeo, la cobertura del costo del producto es crítica. Si tu producto puede tener cobertura por un código existente, tu futuro está en las manos de los compradores. Al contrario, si no existe un código fijo, ni política de cobertura, tendrás que cabildear por ello. Tu futuro está en las manos de los seguros médicos, que son extremadamente metódicos en como agregan nuevas políticas de cobertura. Esto resultara en agregarle varios años, y mucho más capital, a tu plan.
Financiamiento
Al inicio, una startup tiene mayor riesgo y poco valor. Entendiendo que el VC esta intercambiando su capital por un porcentaje de tu empresa, es importante solo pedir una inversión que sea suficiente para llegar a la siguiente etapa (o un poco mas ya que los planes siempre cambian). Considera cuidadosamente que metas son las que resultarán en mayor incremento de valor, pero que se puedan cumplir en el tiempo prometido. No cumplir con las metas de la ronda y tener que pedir más inversión para cumplirlas, es algo doloroso para el emprendedor ya que el inversionista recibirá aún más participación (porcentaje) de tu startup. El inversionista también quiere saber cuál será la inversión total y que rondas y metas anticipas.
Salida
La forma en que el VC recupera su inversión es por la venta de tu startup a una compañía estratégica. Entonces, es importante estudiar la historia de ventas en tu sector y tener las características de startups similares a la tuya. Si las ventas anteriores en tu sector varían entre 50 y 75 millones de dólares y tu plan financiero requiere 80 millones de dólares, será una situación donde el inversionista no invertirá en tu startup.
El levantamiento de capital es un proceso complicado con muy baja probabilidad de éxito. Si nunca lo has intentado, busca mentores, consultores y posiblemente alguien que te reemplace como CEO. Es mil veces mejor ser el CTO de una startup que levantó fondos, que el CEO de una startup que nunca arrancó.
¿Qué opinan al respecto? ¿Qué dudas tienen?