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El jueves de esta semana pasada, tuve el honor y placer de presentar un “case study” como tema, “Que es lo que busca un VC Estadounidense en una startup de dispositivos médicos”. El foro fue organizado por Pragmatec (un Oficina de Transferencia de Tecnología Privada) y el Clúster de Ingeniería Biomédica del Estado de Jalisco.

Elegí este tema porque veo que hay necesidad de que startups en México busquen capital fuera del país ya que hay pocas VCs que inviertan en salud y ninguna que se dedique exclusivamente al sector de dispositivos médicos. Esto no es decir que no hay capital. Por su puesto que lo hay, hay inversionistas ángeles y super ángeles que lo hacen, pero estamos hablando de la excepción y no la regla.

Como comentó un panelista en otra sesión, “hay que pescar donde están los peces”. O mas bien, hay que ir a Silicon Valley u otras ciudades donde están las VCs y tocarles las puertas. Esto es algo que me parece bien siempre y cuando estemos extremadamente preparados para hacerlo y poder dejar excelente impresión de nuestras capacidades.

Entonces, lo siguiente son factores que debes considerar y tener bien desarrollados:

El equipo

Quizás esto sea lo mas importante para un inversionista VC. Los VCs entienden que desarrollar un dispositivo médico implica un camino largo con muchos riesgos. Por eso, buscan un equipo que ya haya atravesado por las dificultades en que se enfrenta toda startup en nuestro sector. Es importante entender que el VC busca invertir en el jinete y no en el caballo. Un excelente jinete con idea mediocre es muchas veces mejor que un jinete mediocre con una excelente idea. En el caso anterior, el excelente jinete sabrá como convertir una idea mediocre en mayor éxito.

Es bueno anticipar preguntas del inversionista como:

- ¿Has trabajado antes con este equipo?
- ¿Qué experiencias tiene cada miembro y como se dividen las responsabilidades?
- ¿Porque es exclusivamente capaz este equipo de ejecutar el plan de negocio?
- ¿Están 100% comprometidos todos los miembros del equipo?

Mercado

Los VCs buscan oportunidad de mercado enorme algo que solo se logra cuando el emprendedor puede definir un hueco en el mercado o una solución existente que tenga limitaciones y sea vulnerable. No comentaré más al respecto ya que la entrada en este blog del 18 de enero cubre el tema ampliamente.

Hay más de un inversionista que cree que los dos factores anteriores (equipo y mercado) son los más importantes. Obvio, hay otros temas importantes como veremos enseguida, pero combinando un super mercado con equipo excelente, resulta en una base fundamental de una inversión estelar.

Propiedad Intelectual (PI)

Es crítico tener una patente, o portafolio de patentes, con protección global. Si buscas licenciamiento de propiedad intelectual realizada en alguna Universidad, asegura que este vigente la patente (i.e., todos los costos de mantenimiento estén al día) y que el acuerdo que firmes, tenga claramente listado todos los elementos de PI y que estos sean correctamente asignados a tu startup. Si solo existe una solicitud, confirma que sea PCT (Patent Cooperation Treaty) que te dará la posibilidad de conseguir protección al nivel mundial. Con una solicitud, es importante poder analizar la posibilidad de que todas las reivindicaciones sean aceptadas.

Todos los empleados de la startup deben haber firmado un acuerdo que estipule, entre otras cosas, que toda propiedad intelectual creada pertenecerá a la startup. Así, evitarás tener una situación competitiva cuando un miembro del equipo decida separarse de tu startup.

También es importante entender el panorama competitivo. El inversionista querrá saber si habrá obstáculos con otras patentes que bloqueen tu avance hacia el mercado. No falta decir que contratar un buen abogado de patentes es una necesidad.

Estrategia Regulación Sanitaria/Clínica

¿Cómo está clasificado tu futuro producto en los mercados donde buscarás aprobación? La clasificación, basada en el nivel de riesgo al paciente, y la indicación de uso de tu producto, determinarán la vía regulatoria y los datos clínicos que tendrás que presentar para comprobar la seguridad y efectividad de tu producto.

Reembolso

En el mercado estadounidense, como en el europeo, la cobertura del costo del producto es crítica. Si tu producto puede tener cobertura por un código existente, tu futuro está en las manos de los compradores. Al contrario, si no existe un código fijo, ni política de cobertura, tendrás que cabildear por ello. Tu futuro está en las manos de los seguros médicos, que son extremadamente metódicos en como agregan nuevas políticas de cobertura. Esto resultara en agregarle varios años, y mucho más capital, a tu plan.

Financiamiento

Al inicio, una startup tiene mayor riesgo y poco valor. Entendiendo que el VC esta intercambiando su capital por un porcentaje de tu empresa, es importante solo pedir una inversión que sea suficiente para llegar a la siguiente etapa (o un poco mas ya que los planes siempre cambian). Considera cuidadosamente que metas son las que resultarán en mayor incremento de valor, pero que se puedan cumplir en el tiempo prometido. No cumplir con las metas de la ronda y tener que pedir más inversión para cumplirlas, es algo doloroso para el emprendedor ya que el inversionista recibirá aún más participación (porcentaje) de tu startup. El inversionista también quiere saber cuál será la inversión total y que rondas y metas anticipas.

Salida

La forma en que el VC recupera su inversión es por la venta de tu startup a una compañía estratégica. Entonces, es importante estudiar la historia de ventas en tu sector y tener las características de startups similares a la tuya. Si las ventas anteriores en tu sector varían entre 50 y 75 millones de dólares y tu plan financiero requiere 80 millones de dólares, será una situación donde el inversionista no invertirá en tu startup.

El levantamiento de capital es un proceso complicado con muy baja probabilidad de éxito. Si nunca lo has intentado, busca mentores, consultores y posiblemente alguien que te reemplace como CEO. Es mil veces mejor ser el CTO de una startup que levantó fondos, que el CEO de una startup que nunca arrancó.

¿Qué opinan al respecto? ¿Qué dudas tienen?

En la película de fantasía / drama de 1989 titulada “Campo de Sueños”, protagonizada por Kevin Costner, el personaje principal es un granjero de Iowa llamado Ray Kinsella. Un día, mientras camina por su maizal, escucha una voz misteriosa que le dice “Si lo construyes, él vendrá”. “Eso” se refiere a un diamante de béisbol y “él” se refiere a una leyenda del béisbol llamada “Shoeless Joe” Jackson. Ray estaba preocupado por no haberse reconciliado nunca con su padre antes de la muerte de este último y la construcción del campo de béisbol se convierte en el medio para que Ray lo haga. Al final, muchas leyendas del béisbol vuelven a jugar en el campo de Ray, incluido “Shoeless Joe” Jackson, el ídolo de su padre, y su propio padre. La película termina con Ray jugando a la pelota con su padre, algo que Ray dejó de hacer cuando tenía 12 años y de lo que se había arrepentido desde entonces.

Pensé en esta película mientras evaluaba startups en etapa temprana que buscaban inversión porque, en la mayoría de los casos, los fundadores comenzarían describiendo la innovación de sus productos y por qué era tan genial. Lo entiendo … También soy ingeniero y me encanta aprender sobre nuevas tecnologías. Pero, en el caso de levantamiento de fondos para una startup de dispositivo médico, este enfoque tecno-céntrico lo inicia con el pie izquierdo. De hecho, si lo construyes, es posible que no venga.

Un ejemplo interesante ocurrió en el campo quirúrgico. No hace mucho, los médicos solicitaron dispositivos que les permitieran realizar procedimientos laparoscópicos de una manera más sencilla. Muchas empresas se apresuraron a comercializar muchos dispositivos con energía eléctrica con funcionalidad giratoria y articulada para tratar pacientes difíciles como obesidad mórbida y pediatría. Algunas empresas optaron por observar cientos de cirugías y se centraron en identificar la verdadera necesidad no cubierta de la cirugía laparoscópica: lograr la misma precisión quirúrgica independientemente del paciente y así nació la Cirugía Robótica. Al adoptar un enfoque tecno-céntrico, la mayoría de las empresas de dispositivos quirúrgicos estaban pasando por alto el problema clave de que los procedimientos laparoscópicos complicados eran intrínsecamente complicados porque requerían un movimiento que estaba más allá de las capacidades físicas humanas.

La realidad es que los inversionistas sofisticados se preocupan por otras cosas mas allá que del producto actual que se está desarrollando. Específicamente, se preocupan por el mercado al que se dirige y el problema que se está tratando de resolver.

Antes de invertir tus escasos recursos en la construcción de prototipos, es conveniente tener buenas respuestas a las siguientes preguntas relacionadas con el mercado:

1. ¿Cuántas personas se ven afectadas por esta condición cada año en tu país, en otros mercados clave, en todo el mundo? (Incidencia)

2. ¿Cuántas personas tienen esta afección en general? (Prevalencia)

3. ¿Cuántos pacientes se encuentran en las categorías de grave, moderado y leve?

4. ¿Cuál es la solución estándar de oro que se utiliza actualmente para tratar a pacientes en una categoría de gravedad determinada y qué participación de mercado ha capturado?

5. ¿Qué tiene el estándar de oro que lo hace vulnerable a una nueva tecnología, presumiblemente mejor?

6. ¿Hay otros productos / soluciones que se utilizan y cuáles son los impulsores que determinan qué producto / solución se elige? (Segmentación: ¿Costo? ¿País? Privado vs.Gobierno)

7. ¿Sabe qué rendimiento deberá demostrar tu producto para impulsar la adopción?

8. ¿Cuánto están dispuestos a pagar los responsables de la toma de decisiones por un dispositivo de este tipo?

9. ¿Ha encuestado a un gran número de clientes (por ejemplo, médicos, administradores de hospitales, aseguradoras, gobiernos) sobre la adopción y su disposición a pagar?

10. ¿Qué nuevas tecnologías están en desarrollo, qué propiedad intelectual se ha emitido en tu espacio y cómo se verá el panorama competitivo en 3-5 años cuando tu producto pueda comenzar a alcanzar la fase de comercialización?

Algunas de estas respuestas serán la base de tu “elevator pitch” o correo electrónico de presentación a un posible inversionista. Debería ser algo como esto:

Estamos desarrollando un novedoso procedimiento de consultorio basado en un dispositivo para el tratamiento efectivo y duradero del acné, con un mercado de $ 3 mil millones de dólares. Nuestro producto es un “accesorio” que requiere de los sistemas de depilación láser ya existente en el consultorio de un dermatólogo y ofrecerá a los pacientes una solución que no implica el uso de medicamentos, antibióticos u otros enfoques que desafíen su efectividad.

Tener una comprensión clara de tu mercado es fundamental y desarrollarlo requiere un arduo trabajo. Pero, sin él, es posible que lo construyas y que él no venga.

¿Estás de acuerdo con esta guía de investigación de mercado? ¿Omitimos algo crítico? Háganos saber a continuación.

Resumen del 2do Foro para el Desarrollo Tecnológico y Emprendimiento en Dispositivos Médicos

Si lo Construyes, El no Vendrá