Categoría: Etapa Temprana

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Reflexiones del XLVI Congreso Nacional de Ingeniería Biomédica

Recientemente, tuve el honor de participar como ponente en la conferencia anual de la Sociedad Mexicana de Ingenieros Biomédicos (SOMIB) celebrada en Villahermosa, Tabasco. Me complació mucho tener la oportunidad de compartir con los estudiantes mi trayectoria de toda una vida en la industria de dispositivos médicos y, en particular, mis experiencias en el espacio emprendedor. Agradezco al presidente de la SOMIB, Maestro Francisco Aceves, por la invitación y por el esfuerzo de él y su equipo en organizar un evento tan agradable.

A pesar de la asistencia modesta de estudiantes y profesores interesados en lo que tenía que decir sobre el emprendimiento en dispositivos médicos, no creo ser el único en decir que el Emprendimiento en Dispositivos Médicos en México todavía se encuentra en pañales. A pesar de los esfuerzos individuales como los de los amigos y colegas Ramsés Galaz (GSE Biomedical), Andrea Siller (Bioana) y Benjamín Morales (Machina Labs), personas que realmente se esfuerzan por la excelencia en la ejecución de proyectos, debemos hacer más. No es aceptable simplemente decir, “no somos Estados Unidos”, sino buscar formas de acelerar nuestro crecimiento y emular a dicho líder global.

Quizás ustedes tengan ideas claras sobre lo que se necesita hacer, pero para otros que creen que ya están haciendo todo lo que pueden, aquí hay algunas:

Estudiantes: Los estudiantes de Ingeniería Biomédica (IB) tienen el potencial de ser el puente entre los mundos científico y médico y la comercialización exitosa de productos innovadores. Entiendo que su enfoque actual de tener una carrera basada en la recomendación, instalación y mantenimiento de equipos médicos en el entorno clínico es su mejor oportunidad de empleo en el futuro, pero los reto a explorar el emprendimiento de dispositivos médicos. Comiencen identificando una enfermedad que les resulte significativa y profundicen en su conocimiento sobre la misma. Encuentren médicos locales que traten dichas enfermedades y entrevisten a uno, dos, veinte o más, y comprendan sus desafíos diarios. Ahí encontrarán una necesidad clínica no satisfecha. Como algunos de ustedes ahora saben, la identificación de una gran necesidad clínica no satisfecha es el paso más importante en su camino para convertirse en emprendedores.

Universidades: Encuentren una forma de introducir el desarrollo de dispositivos médicos y el emprendimiento en su currículo de IB. Colaboren con la industria, tanto a nivel nacional como internacional, para desarrollar programas de pasantías de pregrado, para entender las mayores necesidades de mercado. Incentiven a sus profesores e investigadores con la capacidad de buscar soluciones innovadoras.

Oficinas de Transferencia Tecnológica: Sean juiciosos en lo que patentan. Solo porque algo puede ser patentado no significa que deba serlo. No sirve de nada tener una amplia cartera de propiedad intelectual (PI) que no genera interés para ser licenciada. En lugar de financiar muchas patentes inútiles, busquen identificar aquellas que tienen el potencial de tener un impacto significativo y asegúrense de no descuidar el pago de mantenimiento de esa PI. Hagan su mejor esfuerzo para seleccionar carteras que puedan tener un potencial global. Por último, comercialicen estas carteras de Tecnología agresivamente.

Inversionistas: Por favor, entiendan que el modelo de capital de riesgo no se trata de cuándo un startup logrará la primera venta de su producto, sino de una salida exitosa de la compañía, ya sea a través de una fusión y adquisición (M&A) o una oferta pública inicial (IPO). Solo entonces deberían esperar un retorno de su inversión. Debido a que hay escasa financiación para este sector, solo consideren financiar startups que tengan el potencial de recaudar fondos con éxito en EE. UU. Esto asegurará que las ideas y los equipos débiles no consuman la limitada financiación que está disponible. Aunque esto pueda parecer contraproducente para ayudar a nuestra industria local, recordemos que más de $1.2 mil millones de dólares se invirtieron en startups de EE. UU./UE en el 2021, con la industria realizando más de $27 mil millones de dólares en salidas.

Industria: Es esencial que las empresas organicen simposios para comunicar a las universidades sus intereses específicos y necesidades de investigación, ya sea de manera específica o a través de la colaboración con organizaciones como la Red Mexicana de Oficinas de Transferencia de Tecnología. Crear un programa de pasantías donde los estudiantes puedan obtener una comprensión del desarrollo de productos, Asuntos Regulatorios y Clínicos, Aseguramiento de la Calidad y Gestión de la Calidad de Proveedores, entre otros. Apoyen a su asociación profesional local, la SOMIB y envíen un equipo a la conferencia nacional, tanto para promocionar su empresa como para encontrar talento de primer nivel.

Proveedores de Atención Médica: Organicen foros para captar ideas de sus médicos y enfermero/as. Trabajen con su universidad local para comunicar sus desafíos y asesorar a los empresarios potenciales sobre la importancia de resolver estos problemas.

Gobierno: Encuentren una forma de invertir más en investigación básica, pero háganlo con un ojo agudo hacia las necesidades clínicas más importantes. Busquen formas de patrocinar a los estudiantes para estudiar en el extranjero durante un semestre y asegúrense de que haya un incentivo para traer a casa conocimientos y mejores prácticas.

A principios de los años 2000, China, Irlanda, México y Costa Rica tenían clústeres de MedTech predominantemente orientados a la exportación (Torsekar, 2019, Three Key Takeaways from Four International Medtech Clusters). En el transcurso de la última década, China e Irlanda han podido especializarse en actividades de alto valor agregado como I+D y Marketing. México y Costa Rica siguen participando en elementos de bajo valor agregado en la cadena de valor.

Es tiempo de expandirse más allá de la fabricación de dispositivos médicos para filiales de EE. UU. y sentar las bases para el crecimiento y la expansión de empresas originadas en México.

Fijemos nuestra mirada en la planificación del CNIB 2024 a celebrarse en Hermosillo, Sonora. Esto será un desafío para mi amigo y colega, Elliot Vernet, en pensar audazmente y ofrecer a nuestros futuros empresarios, el mejor congreso que SOMIB haya organizado jamás.

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Inversión 2021 en Dispositivos Médicos Realiza Récord de $1.2 Mil Millones

En el segundo semestre del año 2020 ya se veía una caída en la inversión en dispositivos médicos por cuestiones de la pandemia COVID; por lo que se asumía que los inversionistas seguirían siendo cautelosos, sin embargo, sabemos que no fue así. Al contrario, el monto total de inversión en el 2021 fue el más grande en la historia – aproximadamente $1.2 Mil Millones.

El verdadero motor de este crecimiento fue la inversión en el subsegmento de monitoreo no-invasivo y aquí, la pandemia tuvo un efecto clave – la necesidad de monitorear a pacientes fuera del hospital. Analizando más a fondo para entender la composición de este subsegmento, es evidente que el crecimiento ocurrió en múltiples áreas – startups en neurología (10) fueron las más exitosas en levantamiento de capital, seguidas por startups cardiovasculares (9), respiratorias (5) y metabólicas (3).

Interesantemente, las mayores inversiones en el sector ocurrieron en el subsegmento de dermatología. Esto es impresionante ya que la pandemia tuvo un efecto adverso en procedimientos electivos, que son los que dominan este subsegmento.

Finalmente, el segundo mercado más grande en el sector, el mercado europeo, demostró fuerte inversión en los subsegmentos de imagenología no-invasiva y también en oftalmología, subsegmentos donde la mitad de las inversiones fueron europeas.

A pesar de que la inversión total cayó en el año 2020, vemos que esto fue exclusivamente por la caída en inversión en el mercado estadounidense. Actualmente, hubo un crecimiento de casi 5% del 2019 al 2020 en Europa. Aun, con cambios en los montos totales año tras año, la proporción de inversión en dispositivos médicos en Europa queda en un rango de aproximadamente 20 a 25%.

La siguiente figura muestra cómo ha cambiado la valuación promedio de startups en el sector durante los últimos tres años. En cada año, la primera barra representa la valuación promedio de los startups que los inversionistas asignaron y la segunda barra representa el monto promedio que se levantó por los startups. Podemos ver que las valuaciones pre-inversión bajaron del 2019 al 2020 (de un monto de 10 millones de dólares a 8 millones de dólares) y que el monto invertido no cambió – siguieron siendo 5 millones de dólares, en promedio. Claramente, los inversionistas fueron más cautelosos con sus inversiones en el 2020 y la implicación es que, en promedio, los inversionistas recibieron una representación accionaria del 38% en el año 2020 comparado a una de 33% en el 2021.

Finalmente, la siguiente tabla muestra los montos invertidos y el número de inversiones por año y por subsegmento. Claramente se ve la inflexión en el subsegmento de monitoreo no invasivo donde en el 2019 y 2020 hubo 12 y 15 inversiones en startups, respectivamente y luego en el 2021, se realizaron 46 inversiones. De la misma manera, es notable que el monto total de inversión sigue una trayectoria similar con el monto total del año 2021 casi doble del monto total del año 2020.

Otro subsegmento que también tuvo un crecimiento explosivo fue el de dermatología, ya que en los años 2019 y 2020 hubo solo 1 o 2 financiamientos de startups, pero en el siguiente año 2021, hubo 8 y un monto impresionante de 100 millones de dólares.

Queda claro que hay muchísimo interés en invertir en startups que tengan no solo buenas ideas, pero también todos los factores importantes para levantar capital, como una necesidad no cubierta que este pidiendo una nueva solución, propiedad intelectual que fuertemente proteja al startup y un equipo que ya haya tenido la experiencia de convertir una idea en un producto comercializado.

Para nuestro ecosistema mexicano seguimos luchando para establecer los factores que podrán detonar la inversión en dispositivos médicos. Por lo pronto, inversionistas mexicanos deben dirigir su vista hacia el norte: https://medaccelerablog.com/inversionistas-mexicanos-buscando-invertir-en-dispositivos-medicos-deben-dirigir-su-vista-hacia-el-norte/

Fuente: Silicon Valley Bank, Healthcare Investments & Exits Report

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¿Cuánto Vale Tu Startup?

Valuar un startup es una obra especulativa especialmente para aquellos que son de base tecnológica. Métodos clásicos que utilizan pronósticos financieros que calculan los ingresos en el futuro, no son confiables. Se estima que menos de uno en mil startups alcanzan o superan sus proyecciones financieras.

Muchos inversionistas de etapa temprana evitan la necesidad de asignar una valuación a un startup cuando utilizan un instrumento como una Nota Convertible, por ejemplo, que es, un contrato de deuda con condiciones para una futura conversión a acciones. El instrumento especifica una valoración máxima, un descuento al precio de compra (que se definirá por el siguiente inversionista según condiciones del evento de conversión) y el actual evento de conversión. Existen otros instrumentos como Nota SAFE y Acuerdo KISS que no son para platicar hoy.

Entonces, ¿qué pasa si tienes interés de un inversionista que quiere invertir en tu startup por equity? En este caso es recomendable que utilices varios métodos de valuación para crear un rango de valuación, en anticipación de las negociaciones con el inversionista.

Algunos de los métodos de valuación más utilizados por inversionistas son:  “Venture Capital Method”, “Berkus Method” y “Scorecard Method”. El Venture Capital Method es un método que utiliza indicadores de mercado o proyecciones de flujo de caja descontados para crear un valor terminal de tu startup. Ya que este método requiere que haya ejemplos de salidas de startups similares a la tuya o dependencia en proyecciones especulativas, no tocaremos este método hoy.

El Berkus Method y el Scorecard Method son similares, en el sentido de que intentan asignar un valor a los elementos críticos de progreso de tu startup. Aquí consideraremos el Berkus Method.

¿Qué es el Berkus Method?

El método Berkus asigna un número, o valuación financiera, a cada uno de cuatro principales elementos de riesgo a que todo startup se enfrenta después de haber estimado un valor básico a la calidad y potencial de la idea misma. En total, son cinco elementos de reducción de riesgo y cada uno puedo recibir hasta un máximo valor de $500 mil dólares. El método ofrece flexibilidad para los usuarios intentando negociar una valuación, ya que características como geografía, podrán ocasionar un aumento en el valor máximo de los elementos (ej. Startup de “Big Data” en Silicon Valley = $1.5 millones de dólares por elemento).

Los elementos son:

  • Idea Razonable
  • Prototipo – reducción de riesgo tecnológico
  • Equipo de Alta Calidad – reducción de riesgo de ejecución
  • Relaciones Estratégicas – reducción de riesgo de mercado
  • Lanzamiento de Producto o Ventas – reducción de riesgo de producción

Utilizando el valor máximo de $500 mil dólares para los cinco elementos de riesgo, vemos que el valor del startup seria de $2.5 millones de dólares. Actualmente, la valuación será menor ya que en etapa temprana, no hay ventas de producto.

Vamos a utilizar las siguientes condiciones para estimar la valuación ficticia de un startup.

Idea Excelente$500,000
Prototipo inicial, pero requiere modificaciones$350,000
CEO novato, ingeniero recién egresado de universidad$100,000
Fuerte apoyo de elementos de industria  $300,000
Sin ventas$0

En este caso, vemos que el startup puede tener un valor hasta $1.25 millones de dólares. Claro, tu inversionista tendrá su opinión sobre el valor asignado a los elementos. La preparación para poder defender tus estimaciones será clave.

Este ejemplo nos deja con algunos puntos importantes. Uno, es importante entender en que estado de madurez esta tu startup. Dos, podemos ver que hay formas de aumentar el valor inicial de tu startup. Por ejemplo, el CEO novato, podrá reclutar un gerente de regulación sanitaria y calidad y crear una mesa directiva con representación de sectores médicos o clínicos y industriales o comerciales.

En fin, el método Berkus no garantiza el valor de tu startup pero te da una idea con cual iniciar negociaciones. Últimamente, el valor de tu startup es el valor que el inversionista le quiera asignar como requisito para su inversión. Es para ti decidir si quieres aceptarla o no.

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Si lo Construyes, El no Vendrá

En la película de fantasía / drama de 1989 titulada “Campo de Sueños”, protagonizada por Kevin Costner, el personaje principal es un granjero de Iowa llamado Ray Kinsella. Un día, mientras camina por su maizal, escucha una voz misteriosa que le dice “Si lo construyes, él vendrá”. “Eso” se refiere a un diamante de béisbol y “él” se refiere a una leyenda del béisbol llamada “Shoeless Joe” Jackson. Ray estaba preocupado por no haberse reconciliado nunca con su padre antes de la muerte de este último y la construcción del campo de béisbol se convierte en el medio para que Ray lo haga. Al final, muchas leyendas del béisbol vuelven a jugar en el campo de Ray, incluido “Shoeless Joe” Jackson, el ídolo de su padre, y su propio padre. La película termina con Ray jugando a la pelota con su padre, algo que Ray dejó de hacer cuando tenía 12 años y de lo que se había arrepentido desde entonces.

Pensé en esta película mientras evaluaba startups en etapa temprana que buscaban inversión porque, en la mayoría de los casos, los fundadores comenzarían describiendo la innovación de sus productos y por qué era tan genial. Lo entiendo … También soy ingeniero y me encanta aprender sobre nuevas tecnologías. Pero, en el caso de levantamiento de fondos para una startup de dispositivo médico, este enfoque tecno-céntrico lo inicia con el pie izquierdo. De hecho, si lo construyes, es posible que no venga.

Un ejemplo interesante ocurrió en el campo quirúrgico. No hace mucho, los médicos solicitaron dispositivos que les permitieran realizar procedimientos laparoscópicos de una manera más sencilla. Muchas empresas se apresuraron a comercializar muchos dispositivos con energía eléctrica con funcionalidad giratoria y articulada para tratar pacientes difíciles como obesidad mórbida y pediatría. Algunas empresas optaron por observar cientos de cirugías y se centraron en identificar la verdadera necesidad no cubierta de la cirugía laparoscópica: lograr la misma precisión quirúrgica independientemente del paciente y así nació la Cirugía Robótica. Al adoptar un enfoque tecno-céntrico, la mayoría de las empresas de dispositivos quirúrgicos estaban pasando por alto el problema clave de que los procedimientos laparoscópicos complicados eran intrínsecamente complicados porque requerían un movimiento que estaba más allá de las capacidades físicas humanas.

La realidad es que los inversionistas sofisticados se preocupan por otras cosas mas allá que del producto actual que se está desarrollando. Específicamente, se preocupan por el mercado al que se dirige y el problema que se está tratando de resolver.

Antes de invertir tus escasos recursos en la construcción de prototipos, es conveniente tener buenas respuestas a las siguientes preguntas relacionadas con el mercado:

1. ¿Cuántas personas se ven afectadas por esta condición cada año en tu país, en otros mercados clave, en todo el mundo? (Incidencia)

2. ¿Cuántas personas tienen esta afección en general? (Prevalencia)

3. ¿Cuántos pacientes se encuentran en las categorías de grave, moderado y leve?

4. ¿Cuál es la solución estándar de oro que se utiliza actualmente para tratar a pacientes en una categoría de gravedad determinada y qué participación de mercado ha capturado?

5. ¿Qué tiene el estándar de oro que lo hace vulnerable a una nueva tecnología, presumiblemente mejor?

6. ¿Hay otros productos / soluciones que se utilizan y cuáles son los impulsores que determinan qué producto / solución se elige? (Segmentación: ¿Costo? ¿País? Privado vs.Gobierno)

7. ¿Sabe qué rendimiento deberá demostrar tu producto para impulsar la adopción?

8. ¿Cuánto están dispuestos a pagar los responsables de la toma de decisiones por un dispositivo de este tipo?

9. ¿Ha encuestado a un gran número de clientes (por ejemplo, médicos, administradores de hospitales, aseguradoras, gobiernos) sobre la adopción y su disposición a pagar?

10. ¿Qué nuevas tecnologías están en desarrollo, qué propiedad intelectual se ha emitido en tu espacio y cómo se verá el panorama competitivo en 3-5 años cuando tu producto pueda comenzar a alcanzar la fase de comercialización?

Algunas de estas respuestas serán la base de tu “elevator pitch” o correo electrónico de presentación a un posible inversionista. Debería ser algo como esto:

Estamos desarrollando un novedoso procedimiento de consultorio basado en un dispositivo para el tratamiento efectivo y duradero del acné, con un mercado de $ 3 mil millones de dólares. Nuestro producto es un “accesorio” que requiere de los sistemas de depilación láser ya existente en el consultorio de un dermatólogo y ofrecerá a los pacientes una solución que no implica el uso de medicamentos, antibióticos u otros enfoques que desafíen su efectividad.

Tener una comprensión clara de tu mercado es fundamental y desarrollarlo requiere un arduo trabajo. Pero, sin él, es posible que lo construyas y que él no venga.

¿Estás de acuerdo con esta guía de investigación de mercado? ¿Omitimos algo crítico? Háganos saber a continuación.