Categoría: Inversion

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Inversión 2021 en Dispositivos Médicos Realiza Récord de $1.2 Mil Millones

En el segundo semestre del año 2020 ya se veía una caída en la inversión en dispositivos médicos por cuestiones de la pandemia COVID; por lo que se asumía que los inversionistas seguirían siendo cautelosos, sin embargo, sabemos que no fue así. Al contrario, el monto total de inversión en el 2021 fue el más grande en la historia – aproximadamente $1.2 Mil Millones.

El verdadero motor de este crecimiento fue la inversión en el subsegmento de monitoreo no-invasivo y aquí, la pandemia tuvo un efecto clave – la necesidad de monitorear a pacientes fuera del hospital. Analizando más a fondo para entender la composición de este subsegmento, es evidente que el crecimiento ocurrió en múltiples áreas – startups en neurología (10) fueron las más exitosas en levantamiento de capital, seguidas por startups cardiovasculares (9), respiratorias (5) y metabólicas (3).

Interesantemente, las mayores inversiones en el sector ocurrieron en el subsegmento de dermatología. Esto es impresionante ya que la pandemia tuvo un efecto adverso en procedimientos electivos, que son los que dominan este subsegmento.

Finalmente, el segundo mercado más grande en el sector, el mercado europeo, demostró fuerte inversión en los subsegmentos de imagenología no-invasiva y también en oftalmología, subsegmentos donde la mitad de las inversiones fueron europeas.

A pesar de que la inversión total cayó en el año 2020, vemos que esto fue exclusivamente por la caída en inversión en el mercado estadounidense. Actualmente, hubo un crecimiento de casi 5% del 2019 al 2020 en Europa. Aun, con cambios en los montos totales año tras año, la proporción de inversión en dispositivos médicos en Europa queda en un rango de aproximadamente 20 a 25%.

La siguiente figura muestra cómo ha cambiado la valuación promedio de startups en el sector durante los últimos tres años. En cada año, la primera barra representa la valuación promedio de los startups que los inversionistas asignaron y la segunda barra representa el monto promedio que se levantó por los startups. Podemos ver que las valuaciones pre-inversión bajaron del 2019 al 2020 (de un monto de 10 millones de dólares a 8 millones de dólares) y que el monto invertido no cambió – siguieron siendo 5 millones de dólares, en promedio. Claramente, los inversionistas fueron más cautelosos con sus inversiones en el 2020 y la implicación es que, en promedio, los inversionistas recibieron una representación accionaria del 38% en el año 2020 comparado a una de 33% en el 2021.

Finalmente, la siguiente tabla muestra los montos invertidos y el número de inversiones por año y por subsegmento. Claramente se ve la inflexión en el subsegmento de monitoreo no invasivo donde en el 2019 y 2020 hubo 12 y 15 inversiones en startups, respectivamente y luego en el 2021, se realizaron 46 inversiones. De la misma manera, es notable que el monto total de inversión sigue una trayectoria similar con el monto total del año 2021 casi doble del monto total del año 2020.

Otro subsegmento que también tuvo un crecimiento explosivo fue el de dermatología, ya que en los años 2019 y 2020 hubo solo 1 o 2 financiamientos de startups, pero en el siguiente año 2021, hubo 8 y un monto impresionante de 100 millones de dólares.

Queda claro que hay muchísimo interés en invertir en startups que tengan no solo buenas ideas, pero también todos los factores importantes para levantar capital, como una necesidad no cubierta que este pidiendo una nueva solución, propiedad intelectual que fuertemente proteja al startup y un equipo que ya haya tenido la experiencia de convertir una idea en un producto comercializado.

Para nuestro ecosistema mexicano seguimos luchando para establecer los factores que podrán detonar la inversión en dispositivos médicos. Por lo pronto, inversionistas mexicanos deben dirigir su vista hacia el norte: https://medaccelerablog.com/inversionistas-mexicanos-buscando-invertir-en-dispositivos-medicos-deben-dirigir-su-vista-hacia-el-norte/

Fuente: Silicon Valley Bank, Healthcare Investments & Exits Report

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Inversionistas Mexicanos Buscando Invertir en Dispositivos Médicos Deben Dirigir su Vista Hacia El Norte

El objetivo de fondos de Capital de Riesgo en el sector de Dispositivos Médicos es de invertir en startups que han identificado una solución robusta a una necesidad clínica no cubierta que además represente un mercado grande y que estén dirigidos por un equipo excelente que ya haya tenido éxito en formar y vender un startup. Los VCs saben que en cuidadosamente evaluar y seleccionar el startup en cual invertir se puede realizar un retorno de capital de 2x, 3x o más, del capital invertido.

El reporte 2021 semi-annual de Inversión y Exits (venta del startup) en el sector Salud, preparado por Silicon Valley Bank, mostró que startups de dispositivos médicos, 23 en total, realizaron un valor de venta de más de $10 mil millones de dólares. De estos 23 startups, 14 fueron adquiridos por transacciones privadas (M&A) representando un valor de poco más de mitad de los mismos $10 mil millones de dólares. Los restantes 9 startups representaron la otra mitad del mismo monto que se realizo al momento de vender acciones de los startups en la bolsa de valores (IPO).

Si eres un inversionista mexicano en dispositivos médicos buscando oportunidades locales de la misma calidad y potencial a los anteriormente mencionados, tendrás que buscar por mucho tiempo. Aunque el ecosistema mexicano de emprendimiento en dispositivos médicos muestra pequeñas concentraciones de actividad y crecimiento, startups de alta calidad son escasos. Tan escasos, que en mis años evaluando el ecosistema, he encontrado solo pocos equipos que verdaderamente entienden lo complejo que es desarrollar un dispositivo médico : TOCI Muscle Pain Therapy Smart Device (https://tocipt.com) y Florence Tissue Perfusion Diagnostic ([email protected]).  

Algunos de los retos a los cuales se enfrenta el ecosistema son:

    • Pocos emprendedores exitosos que han dirigido un startup desde el punto de formación, a capitalización y a venta.
    • Startups que se enfocan en la tecnología/producto sin un buen conocimiento del mercado y sus necesidades.
    • Falta de solida Propiedad Intelectual, evidenciada por la pérdida de protección global de una solicitud PCT que no recibió apoyo económico o, solicitudes de patentes que jamás consideraron su potencial comercial al someterse.
    • Falta de acceso a capital, en particular, inversiones de primera etapa institucional (Serie A) donde aún no existe un fondo VC dedicado a el sector de dispositivos médicos.

Estoy seguro de que un día habrá un ecosistema mexicano de emprendimiento en el sector de dispositivos médicos vibrante y dinámico, que será impulsado por el buen acceso al talento técnico tanto como por el costo razonable (comparado a EUA) de tales recursos. Esta eficiencia de capital resultará en startups que puedan optimizar la reducción de riesgos y creación de valor.

Por lo pronto, inversionistas mexicanos en el sector de dispositivos médicos deben enfocarse en los mercados estadounidenses y europeos, para encontrar startups que tengan el potencial de ser adquiridas por corporaciones globales o que tengan el potencial de llegar a realizar un IPO. Un método para realizar este objetivo es, en convertirse en inversionista de un fondo extranjero, dirigido por ejecutivos con alta experiencia en la industria de dispositivos médicos, con objetivo de invertir en conjunto con grupos de inversionistas ángeles. De esta forma, estás garantizado en tener acceso a las mejores y más importantes oportunidades y puedas tener la seguridad de que la evaluación de la oportunidad de inversión será completa.

Si te gustaría aprender mas sobre como participar en un fondo de inversión de dispositivos médicos en EUA, déjanos tus comentarios abajo.

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¿Cuánto Vale Tu Startup?

Valuar un startup es una obra especulativa especialmente para aquellos que son de base tecnológica. Métodos clásicos que utilizan pronósticos financieros que calculan los ingresos en el futuro, no son confiables. Se estima que menos de uno en mil startups alcanzan o superan sus proyecciones financieras.

Muchos inversionistas de etapa temprana evitan la necesidad de asignar una valuación a un startup cuando utilizan un instrumento como una Nota Convertible, por ejemplo, que es, un contrato de deuda con condiciones para una futura conversión a acciones. El instrumento especifica una valoración máxima, un descuento al precio de compra (que se definirá por el siguiente inversionista según condiciones del evento de conversión) y el actual evento de conversión. Existen otros instrumentos como Nota SAFE y Acuerdo KISS que no son para platicar hoy.

Entonces, ¿qué pasa si tienes interés de un inversionista que quiere invertir en tu startup por equity? En este caso es recomendable que utilices varios métodos de valuación para crear un rango de valuación, en anticipación de las negociaciones con el inversionista.

Algunos de los métodos de valuación más utilizados por inversionistas son:  “Venture Capital Method”, “Berkus Method” y “Scorecard Method”. El Venture Capital Method es un método que utiliza indicadores de mercado o proyecciones de flujo de caja descontados para crear un valor terminal de tu startup. Ya que este método requiere que haya ejemplos de salidas de startups similares a la tuya o dependencia en proyecciones especulativas, no tocaremos este método hoy.

El Berkus Method y el Scorecard Method son similares, en el sentido de que intentan asignar un valor a los elementos críticos de progreso de tu startup. Aquí consideraremos el Berkus Method.

¿Qué es el Berkus Method?

El método Berkus asigna un número, o valuación financiera, a cada uno de cuatro principales elementos de riesgo a que todo startup se enfrenta después de haber estimado un valor básico a la calidad y potencial de la idea misma. En total, son cinco elementos de reducción de riesgo y cada uno puedo recibir hasta un máximo valor de $500 mil dólares. El método ofrece flexibilidad para los usuarios intentando negociar una valuación, ya que características como geografía, podrán ocasionar un aumento en el valor máximo de los elementos (ej. Startup de “Big Data” en Silicon Valley = $1.5 millones de dólares por elemento).

Los elementos son:

  • Idea Razonable
  • Prototipo – reducción de riesgo tecnológico
  • Equipo de Alta Calidad – reducción de riesgo de ejecución
  • Relaciones Estratégicas – reducción de riesgo de mercado
  • Lanzamiento de Producto o Ventas – reducción de riesgo de producción

Utilizando el valor máximo de $500 mil dólares para los cinco elementos de riesgo, vemos que el valor del startup seria de $2.5 millones de dólares. Actualmente, la valuación será menor ya que en etapa temprana, no hay ventas de producto.

Vamos a utilizar las siguientes condiciones para estimar la valuación ficticia de un startup.

Idea Excelente$500,000
Prototipo inicial, pero requiere modificaciones$350,000
CEO novato, ingeniero recién egresado de universidad$100,000
Fuerte apoyo de elementos de industria  $300,000
Sin ventas$0

En este caso, vemos que el startup puede tener un valor hasta $1.25 millones de dólares. Claro, tu inversionista tendrá su opinión sobre el valor asignado a los elementos. La preparación para poder defender tus estimaciones será clave.

Este ejemplo nos deja con algunos puntos importantes. Uno, es importante entender en que estado de madurez esta tu startup. Dos, podemos ver que hay formas de aumentar el valor inicial de tu startup. Por ejemplo, el CEO novato, podrá reclutar un gerente de regulación sanitaria y calidad y crear una mesa directiva con representación de sectores médicos o clínicos y industriales o comerciales.

En fin, el método Berkus no garantiza el valor de tu startup pero te da una idea con cual iniciar negociaciones. Últimamente, el valor de tu startup es el valor que el inversionista le quiera asignar como requisito para su inversión. Es para ti decidir si quieres aceptarla o no.

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VCs en LATAM Activos en Dispositivos Médicos

Confieso que el título de esta entrada es un poco engañoso. Las personas que siguen las actividades de inversionistas de capital de riesgo saben que las inversiones en salud no se realizan en el sector de dispositivos médicos, si no en ambos lados del espectro de salud. A un lado de tal espectro están las tecnologías del bienestar, salud digital, y del otro están los sectores de biotecnología y farmacéutica.

Para darme una idea de cuales son los fondos que más le apuestan a la salud, decidí visitar los sitios de los principales VCs en Latinoamérica. Si en su perfil mencionaban el sector salud como área de enfoque, entraba a revisar su portafolio para contar las inversiones (activas y salidas) en startups relacionadas a salud.

Definí los fondos como muy activos si más del 20% de sus inversiones se realizaron en el sector salud. La segunda clasificación, Semiactivos, es para los fondos que tuvieron inversiones en el sector salud de más del 10% pero menos de 20%.

Fondos VCs Muy Activos

Interesantemente, los VCs en los primeros dos lugares de la lista son de México, ALLVP y Toro Ventures. ALLVP, con 8 de sus 30 inversiones y salidas realizadas en el sector salud, tiene un modelo de inversión más amplio con 3 de las inversiones en clínicas de salud además de inversiones en salud digital y bienestar. Toro Ventures, con 4 inversiones en el sector salud, realizó 3 inversiones en salud digital. En tercer lugar, esta Victoria Capital Partners (VCP) de Argentina con 4 de 18 inversiones en sector salud. Es importante aclarar que VCP es fondo de capital privado y no un fondo VC.

Fondos VC Semiactivos

En la segunda categoría esta Draper Cygnus (Argentina) con un enfoque exclusivo en biotecnología – sus 4 inversiones en salud se realizaron en este sector. Alaya Capital (Argentina) también realizo 4 inversiones en el sector salud con la mayoría en salud digital. El último fondo de esta categoría es una vez mas un fondo mexicano, Mountain Nazca, que realizó 3 de sus 23 inversiones en el sector salud.

Otros Fondos

La mayoría de los fondos VC Latinoamericanos invierten en salud a un nivel de 10% o menos. Pero, la situación es dinámica y una u otra inversión podrá cambiar el porcentaje de inversión en el sector salud por cualquiera de estos fondos en esta categoría.

Conclusión

De las 66 inversiones que se realizaron en el sector salud por estos 18 fondos, las inversiones que se realizaron en dispositivos médicos o diagnósticos se pueden contar con una mano. Ya hemos tocado en entradas anteriores los factores que complican la inversión en startups de dispositivos médicos, pero estoy seguro de que el capital sigue a las buenas ideas y buenos equipos. Sigamos mejorando la calidad de nuestros startups para incrementar nuestra tajada de pastel.

Tabla 1. VCs Latinoamericanos Invirtiendo en Salud

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Inversión VC en el Sector de Dispositivos Médicos 2020

Según el reciente reporte de Inversión en el sector de salud, publicado por Silicon Valley Bank, hubo 16.8 mil millones de dólares recaudados por fondos VC en Estados Unidos y Europa en el año 2020. Esta cantidad representa un incremento de 57% de la cantidad recaudada en 2019 y el crecimiento anual más grande desde el año 2011. Con respecto a inversión en compañías, hubo mas de 52 mil millones de dólares invertidos en compañías del sector, un crecimiento de 50% desde el año 2019.

En el sector de dispositivos médicos, el sector más pequeño del sector salud, la inversión fue de 5.4 mil millones de dólares en el año 2020, un crecimiento de 11.7% comparado al año anterior. Mas del 89% de la inversión fue realizada en los Estados Unidos, recuperando este nivel después de una baja en el año 2019 cuando Europa tuvo una tasa de inversión del 18.3%. El número de inversiones aumentó a 316 en el año 2020, un crecimiento del 14% y más de doble del incremento del año 2018 al 2019.

Inversiones en sectores de Imagenología y Cardiovasculares incrementaron en el año 2020 e inversiones en Neurología y Monitoreo No-invasivo fueron casi el doble de la inversión en el 2019.

Tres compañías levantaron rondas mezzaninas y luego realizaron un IPO en el año 2020: Outset Medical ($125M Serie E), Pulmonx ($83M Serie G) y Eargo ($82M Serie E).

Dos de las inversiones más grandes del año 2020 (Element Science y Preventice Solutions) fueron tecnologías de Monitoreo No-Invasivo “Wearable” para pacientes ambulatorios cardiovasculares. Por cierto, las cuatro inversiones más grandes de la indicación Monitoreo No-Invasivo fueron para mediciones cardiovasculares.

En Neurología, hubo siete inversiones de más de 30 millones de dólares. Las tres inversiones más grandes (Relievant, NeuroPace y SetPoint Medical) han levantado cada una más de 100 millones de dólares en inversión VC.

En imagenología, las inversiones más grandes se enfocaron en mejoramiento de flujo de trabajo (Avail y Exo) y calidad (Ionetix, Lumitron y G-ray).

Salidas

Durante la pandemia del COVID-19, compañías de dispositivos médicos fueron gravemente afectadas por demoras en pruebas clínicas y comercialización, por reducción en el número de procedimientos electivos y de emergencia. Aunque Fusiones o Adquisiciones se redujeron en el año 2020, actividad de IPO incremento. Valor total de las salidas fue dominado por valuaciones de las IPOs.

Nuestros ecosistemas Latinoamericanos de inversión en dispositivos médicos no se comparan con los de Estados Unidos y Europa, pero creemos que es importante empezar a colectar datos sobre el número de startups creadas, financiamiento, avances y salidas. Solo al entender nuestro status actual se podrá medir el crecimiento.

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Resumen del 2do Foro para el Desarrollo Tecnológico y Emprendimiento en Dispositivos Médicos

El jueves de esta semana pasada, tuve el honor y placer de presentar un “case study” como tema, “Que es lo que busca un VC Estadounidense en una startup de dispositivos médicos”. El foro fue organizado por Pragmatec (un Oficina de Transferencia de Tecnología Privada) y el Clúster de Ingeniería Biomédica del Estado de Jalisco.

Elegí este tema porque veo que hay necesidad de que startups en México busquen capital fuera del país ya que hay pocas VCs que inviertan en salud y ninguna que se dedique exclusivamente al sector de dispositivos médicos. Esto no es decir que no hay capital. Por su puesto que lo hay, hay inversionistas ángeles y super ángeles que lo hacen, pero estamos hablando de la excepción y no la regla.

Como comentó un panelista en otra sesión, “hay que pescar donde están los peces”. O mas bien, hay que ir a Silicon Valley u otras ciudades donde están las VCs y tocarles las puertas. Esto es algo que me parece bien siempre y cuando estemos extremadamente preparados para hacerlo y poder dejar excelente impresión de nuestras capacidades.

Entonces, lo siguiente son factores que debes considerar y tener bien desarrollados:

El equipo

Quizás esto sea lo mas importante para un inversionista VC. Los VCs entienden que desarrollar un dispositivo médico implica un camino largo con muchos riesgos. Por eso, buscan un equipo que ya haya atravesado por las dificultades en que se enfrenta toda startup en nuestro sector. Es importante entender que el VC busca invertir en el jinete y no en el caballo. Un excelente jinete con idea mediocre es muchas veces mejor que un jinete mediocre con una excelente idea. En el caso anterior, el excelente jinete sabrá como convertir una idea mediocre en mayor éxito.

Es bueno anticipar preguntas del inversionista como:

    • ¿Has trabajado antes con este equipo?
    • ¿Qué experiencias tiene cada miembro y como se dividen las responsabilidades?
    • ¿Porque es exclusivamente capaz este equipo de ejecutar el plan de negocio?
    • ¿Están 100% comprometidos todos los miembros del equipo?

Mercado

Los VCs buscan oportunidad de mercado enorme algo que solo se logra cuando el emprendedor puede definir un hueco en el mercado o una solución existente que tenga limitaciones y sea vulnerable. No comentaré más al respecto ya que la entrada en este blog del 18 de enero cubre el tema ampliamente.

Hay más de un inversionista que cree que los dos factores anteriores (equipo y mercado) son los más importantes. Obvio, hay otros temas importantes como veremos enseguida, pero combinando un super mercado con equipo excelente, resulta en una base fundamental de una inversión estelar.

Propiedad Intelectual (PI)

Es crítico tener una patente, o portafolio de patentes, con protección global. Si buscas licenciamiento de propiedad intelectual realizada en alguna Universidad, asegura que este vigente la patente (i.e., todos los costos de mantenimiento estén al día) y que el acuerdo que firmes, tenga claramente listado todos los elementos de PI y que estos sean correctamente asignados a tu startup. Si solo existe una solicitud, confirma que sea PCT (Patent Cooperation Treaty) que te dará la posibilidad de conseguir protección al nivel mundial. Con una solicitud, es importante poder analizar la posibilidad de que todas las reivindicaciones sean aceptadas.

Todos los empleados de la startup deben haber firmado un acuerdo que estipule, entre otras cosas, que toda propiedad intelectual creada pertenecerá a la startup. Así, evitarás tener una situación competitiva cuando un miembro del equipo decida separarse de tu startup.

También es importante entender el panorama competitivo. El inversionista querrá saber si habrá obstáculos con otras patentes que bloqueen tu avance hacia el mercado. No falta decir que contratar un buen abogado de patentes es una necesidad.

Estrategia Regulación Sanitaria/Clínica

¿Cómo está clasificado tu futuro producto en los mercados donde buscarás aprobación? La clasificación, basada en el nivel de riesgo al paciente, y la indicación de uso de tu producto, determinarán la vía regulatoria y los datos clínicos que tendrás que presentar para comprobar la seguridad y efectividad de tu producto.

Reembolso

En el mercado estadounidense, como en el europeo, la cobertura del costo del producto es crítica. Si tu producto puede tener cobertura por un código existente, tu futuro está en las manos de los compradores. Al contrario, si no existe un código fijo, ni política de cobertura, tendrás que cabildear por ello. Tu futuro está en las manos de los seguros médicos, que son extremadamente metódicos en como agregan nuevas políticas de cobertura. Esto resultara en agregarle varios años, y mucho más capital, a tu plan.

Financiamiento

Al inicio, una startup tiene mayor riesgo y poco valor. Entendiendo que el VC esta intercambiando su capital por un porcentaje de tu empresa, es importante solo pedir una inversión que sea suficiente para llegar a la siguiente etapa (o un poco mas ya que los planes siempre cambian). Considera cuidadosamente que metas son las que resultarán en mayor incremento de valor, pero que se puedan cumplir en el tiempo prometido. No cumplir con las metas de la ronda y tener que pedir más inversión para cumplirlas, es algo doloroso para el emprendedor ya que el inversionista recibirá aún más participación (porcentaje) de tu startup. El inversionista también quiere saber cuál será la inversión total y que rondas y metas anticipas.

Salida

La forma en que el VC recupera su inversión es por la venta de tu startup a una compañía estratégica. Entonces, es importante estudiar la historia de ventas en tu sector y tener las características de startups similares a la tuya. Si las ventas anteriores en tu sector varían entre 50 y 75 millones de dólares y tu plan financiero requiere 80 millones de dólares, será una situación donde el inversionista no invertirá en tu startup.

El levantamiento de capital es un proceso complicado con muy baja probabilidad de éxito. Si nunca lo has intentado, busca mentores, consultores y posiblemente alguien que te reemplace como CEO. Es mil veces mejor ser el CTO de una startup que levantó fondos, que el CEO de una startup que nunca arrancó.

¿Qué opinan al respecto? ¿Qué dudas tienen?

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Si lo Construyes, El no Vendrá

En la película de fantasía / drama de 1989 titulada “Campo de Sueños”, protagonizada por Kevin Costner, el personaje principal es un granjero de Iowa llamado Ray Kinsella. Un día, mientras camina por su maizal, escucha una voz misteriosa que le dice “Si lo construyes, él vendrá”. “Eso” se refiere a un diamante de béisbol y “él” se refiere a una leyenda del béisbol llamada “Shoeless Joe” Jackson. Ray estaba preocupado por no haberse reconciliado nunca con su padre antes de la muerte de este último y la construcción del campo de béisbol se convierte en el medio para que Ray lo haga. Al final, muchas leyendas del béisbol vuelven a jugar en el campo de Ray, incluido “Shoeless Joe” Jackson, el ídolo de su padre, y su propio padre. La película termina con Ray jugando a la pelota con su padre, algo que Ray dejó de hacer cuando tenía 12 años y de lo que se había arrepentido desde entonces.

Pensé en esta película mientras evaluaba startups en etapa temprana que buscaban inversión porque, en la mayoría de los casos, los fundadores comenzarían describiendo la innovación de sus productos y por qué era tan genial. Lo entiendo … También soy ingeniero y me encanta aprender sobre nuevas tecnologías. Pero, en el caso de levantamiento de fondos para una startup de dispositivo médico, este enfoque tecno-céntrico lo inicia con el pie izquierdo. De hecho, si lo construyes, es posible que no venga.

Un ejemplo interesante ocurrió en el campo quirúrgico. No hace mucho, los médicos solicitaron dispositivos que les permitieran realizar procedimientos laparoscópicos de una manera más sencilla. Muchas empresas se apresuraron a comercializar muchos dispositivos con energía eléctrica con funcionalidad giratoria y articulada para tratar pacientes difíciles como obesidad mórbida y pediatría. Algunas empresas optaron por observar cientos de cirugías y se centraron en identificar la verdadera necesidad no cubierta de la cirugía laparoscópica: lograr la misma precisión quirúrgica independientemente del paciente y así nació la Cirugía Robótica. Al adoptar un enfoque tecno-céntrico, la mayoría de las empresas de dispositivos quirúrgicos estaban pasando por alto el problema clave de que los procedimientos laparoscópicos complicados eran intrínsecamente complicados porque requerían un movimiento que estaba más allá de las capacidades físicas humanas.

La realidad es que los inversionistas sofisticados se preocupan por otras cosas mas allá que del producto actual que se está desarrollando. Específicamente, se preocupan por el mercado al que se dirige y el problema que se está tratando de resolver.

Antes de invertir tus escasos recursos en la construcción de prototipos, es conveniente tener buenas respuestas a las siguientes preguntas relacionadas con el mercado:

1. ¿Cuántas personas se ven afectadas por esta condición cada año en tu país, en otros mercados clave, en todo el mundo? (Incidencia)

2. ¿Cuántas personas tienen esta afección en general? (Prevalencia)

3. ¿Cuántos pacientes se encuentran en las categorías de grave, moderado y leve?

4. ¿Cuál es la solución estándar de oro que se utiliza actualmente para tratar a pacientes en una categoría de gravedad determinada y qué participación de mercado ha capturado?

5. ¿Qué tiene el estándar de oro que lo hace vulnerable a una nueva tecnología, presumiblemente mejor?

6. ¿Hay otros productos / soluciones que se utilizan y cuáles son los impulsores que determinan qué producto / solución se elige? (Segmentación: ¿Costo? ¿País? Privado vs.Gobierno)

7. ¿Sabe qué rendimiento deberá demostrar tu producto para impulsar la adopción?

8. ¿Cuánto están dispuestos a pagar los responsables de la toma de decisiones por un dispositivo de este tipo?

9. ¿Ha encuestado a un gran número de clientes (por ejemplo, médicos, administradores de hospitales, aseguradoras, gobiernos) sobre la adopción y su disposición a pagar?

10. ¿Qué nuevas tecnologías están en desarrollo, qué propiedad intelectual se ha emitido en tu espacio y cómo se verá el panorama competitivo en 3-5 años cuando tu producto pueda comenzar a alcanzar la fase de comercialización?

Algunas de estas respuestas serán la base de tu “elevator pitch” o correo electrónico de presentación a un posible inversionista. Debería ser algo como esto:

Estamos desarrollando un novedoso procedimiento de consultorio basado en un dispositivo para el tratamiento efectivo y duradero del acné, con un mercado de $ 3 mil millones de dólares. Nuestro producto es un “accesorio” que requiere de los sistemas de depilación láser ya existente en el consultorio de un dermatólogo y ofrecerá a los pacientes una solución que no implica el uso de medicamentos, antibióticos u otros enfoques que desafíen su efectividad.

Tener una comprensión clara de tu mercado es fundamental y desarrollarlo requiere un arduo trabajo. Pero, sin él, es posible que lo construyas y que él no venga.

¿Estás de acuerdo con esta guía de investigación de mercado? ¿Omitimos algo crítico? Háganos saber a continuación.