En la película de fantasía / drama de 1989 titulada “Campo de Sueños”, protagonizada por Kevin Costner, el personaje principal es un granjero de Iowa llamado Ray Kinsella. Un día, mientras camina por su maizal, escucha una voz misteriosa que le dice “Si lo construyes, él vendrá”. “Eso” se refiere a un diamante de béisbol y “él” se refiere a una leyenda del béisbol llamada “Shoeless Joe” Jackson. Ray estaba preocupado por no haberse reconciliado nunca con su padre antes de la muerte de este último y la construcción del campo de béisbol se convierte en el medio para que Ray lo haga. Al final, muchas leyendas del béisbol vuelven a jugar en el campo de Ray, incluido “Shoeless Joe” Jackson, el ídolo de su padre, y su propio padre. La película termina con Ray jugando a la pelota con su padre, algo que Ray dejó de hacer cuando tenía 12 años y de lo que se había arrepentido desde entonces.
Pensé en esta película mientras evaluaba startups en etapa temprana que buscaban inversión porque, en la mayoría de los casos, los fundadores comenzarían describiendo la innovación de sus productos y por qué era tan genial. Lo entiendo … También soy ingeniero y me encanta aprender sobre nuevas tecnologías. Pero, en el caso de levantamiento de fondos para una startup de dispositivo médico, este enfoque tecno-céntrico lo inicia con el pie izquierdo. De hecho, si lo construyes, es posible que no venga.
Un ejemplo interesante ocurrió en el campo quirúrgico. No hace mucho, los médicos solicitaron dispositivos que les permitieran realizar procedimientos laparoscópicos de una manera más sencilla. Muchas empresas se apresuraron a comercializar muchos dispositivos con energía eléctrica con funcionalidad giratoria y articulada para tratar pacientes difíciles como obesidad mórbida y pediatría. Algunas empresas optaron por observar cientos de cirugías y se centraron en identificar la verdadera necesidad no cubierta de la cirugía laparoscópica: lograr la misma precisión quirúrgica independientemente del paciente y así nació la Cirugía Robótica. Al adoptar un enfoque tecno-céntrico, la mayoría de las empresas de dispositivos quirúrgicos estaban pasando por alto el problema clave de que los procedimientos laparoscópicos complicados eran intrínsecamente complicados porque requerían un movimiento que estaba más allá de las capacidades físicas humanas.
La realidad es que los inversionistas sofisticados se preocupan por otras cosas mas allá que del producto actual que se está desarrollando. Específicamente, se preocupan por el mercado al que se dirige y el problema que se está tratando de resolver.
Antes de invertir tus escasos recursos en la construcción de prototipos, es conveniente tener buenas respuestas a las siguientes preguntas relacionadas con el mercado:
1. ¿Cuántas personas se ven afectadas por esta condición cada año en tu país, en otros mercados clave, en todo el mundo? (Incidencia)
2. ¿Cuántas personas tienen esta afección en general? (Prevalencia)
3. ¿Cuántos pacientes se encuentran en las categorías de grave, moderado y leve?
4. ¿Cuál es la solución estándar de oro que se utiliza actualmente para tratar a pacientes en una categoría de gravedad determinada y qué participación de mercado ha capturado?
5. ¿Qué tiene el estándar de oro que lo hace vulnerable a una nueva tecnología, presumiblemente mejor?
6. ¿Hay otros productos / soluciones que se utilizan y cuáles son los impulsores que determinan qué producto / solución se elige? (Segmentación: ¿Costo? ¿País? Privado vs.Gobierno)
7. ¿Sabe qué rendimiento deberá demostrar tu producto para impulsar la adopción?
8. ¿Cuánto están dispuestos a pagar los responsables de la toma de decisiones por un dispositivo de este tipo?
9. ¿Ha encuestado a un gran número de clientes (por ejemplo, médicos, administradores de hospitales, aseguradoras, gobiernos) sobre la adopción y su disposición a pagar?
10. ¿Qué nuevas tecnologías están en desarrollo, qué propiedad intelectual se ha emitido en tu espacio y cómo se verá el panorama competitivo en 3-5 años cuando tu producto pueda comenzar a alcanzar la fase de comercialización?
Algunas de estas respuestas serán la base de tu “elevator pitch” o correo electrónico de presentación a un posible inversionista. Debería ser algo como esto:
Estamos desarrollando un novedoso procedimiento de consultorio basado en un dispositivo para el tratamiento efectivo y duradero del acné, con un mercado de $ 3 mil millones de dólares. Nuestro producto es un “accesorio” que requiere de los sistemas de depilación láser ya existente en el consultorio de un dermatólogo y ofrecerá a los pacientes una solución que no implica el uso de medicamentos, antibióticos u otros enfoques que desafíen su efectividad.
Tener una comprensión clara de tu mercado es fundamental y desarrollarlo requiere un arduo trabajo. Pero, sin él, es posible que lo construyas y que él no venga.
¿Estás de acuerdo con esta guía de investigación de mercado? ¿Omitimos algo crítico? Háganos saber a continuación.